【职场】永不消逝的电波——坚守的意义

来源:有人杂志   作者:李娜   2014.08.25 09:27  浏览744
摘要:一晃三个年头过去了,虽然中途也有伙伴因为这样那样的原因离开,但仍有好几位伙伴依然坚守着、努力着,因为在视障者可选的行业少之又少的今天,这个机会我们特别珍惜……

每天清晨被急促的闹铃声惊醒的那一刻,我都会无比羡慕在按摩店工作的朋友们啊,我们都是视障人,他们还可以睡上两三个小时,而我却要从此刻起为一整天的紧张工作打起十二分精神。不过,这个极其痛苦的时刻过后,笑意立刻又会爬上我的脸庞。因为三年前,像每一个年轻的上班族一样每天早出晚归,在职场上用自己的智慧和实实在在的业务成绩与他们平等竞争,对于我还是一个遥不可及的梦想,而如今我却在真真切切的拥有着它,经历着它。

其实这不仅仅是我一个人当初的梦想,想必也是许许多多的视障朋友心中最深切的愿望吧!我想,这不但包括了与别人同等竞争的喜悦,甚至还包含了必须承受的压力和困难,还有……瞧!我又在犯傻了,在必须争分夺秒的时候,我竟然在这里浮想联翩,若再做耽误,恐怕就只有为登上“迟到光荣榜”而感慨的份儿了。

OK,我是一名电话销售代表。由于这样的机会期盼已久,(编者按:欲了解前世今生,请翻阅《有人》杂志201304期职场)所以第一天上班时那种既兴奋又紧张的心情我至今都难以忘记。

保险电话行销早已过了用电话机手动呼出的时代,而是通过电脑中专业的电话营销系统自动外呼,销售人员的工作也不仅是通过电话将保险产品推荐给客户,还要对系统中的客户数据进行管理和维护,我们视障者想要独立完成这一切,需要借助屏幕朗读软件进行操作。

那天早上,我早早就来到了公司,收拾停当自己的工位,便打开电脑,安装好读屏软件,将语速和音量调整到最适应的状态。从那天起,每天到了公司后,首先开电脑调试读屏便成为了我和其他十几位视力有障碍的同事的工作习惯,它标志着这一天工作的正式开始。一切准备就绪,也到了开会的时间。早会非常简短,我们和所有同事互相介绍认识之后,领导布置了当天的任务和目标,会议不到半小时就结束了。

回到工位坐定,我心里忽然控制不住的紧张起来。毕竟是第一次给陌生人打电话,不知道自己会不会说得磕磕绊绊、语无伦次,如果被客户直接驳斥得无言以对,那可就彻底糟糕了。把早已经背得滚瓜烂熟的产品介绍和销售流程复习了N次,又咽下了N次口水之后,我终于鼓足勇气,呼出了第一个电话。

随着对方“喂”的一声,我的心也跟着平静了下来,镇定自信地说出了开场白:“您好,我是……”我的第一个电话只持续了几十秒钟,当电话那头的男声听明白我的来意后,只冷冷地扔下一句“我不感兴趣”就咔的一声挂断了。这在我的意料之外,同时又在意料之中。我的心理状态还算可以,没有胡思乱想,快速保存好数据,接着拨打下一个。

最初的几个月,一切都显得那么新鲜。沟通技巧上的一点小小进步,上司的一句肯定和赞许,客户对服务及产品的一份认可,都会令我们高兴一整天。片刻不停歇地与客户交流直到喉咙沙哑,也不觉得累。还记得我拿到第一个订单时的心情,那份成就感是其他任何事物都无法比拟的。

那是一个只有19岁的女大学生,其实对她本没有抱什么指望,只是电话既然接通了,好歹也要试一试,不成功也没关系,就当做又一次的练习。于是我轻轻松松按照销售流程说了下去,考虑到她还没有固定的收入,推荐额度时只说了一个非常低的,这样她就不至于接受不了每个月的保费。没想到,我们两人一问一答之间不知不觉竟然成交了。挂掉电话,我如梦初醒般长长呼出一口气,这时候才发现手心里、额头上全是冷汗,我偷偷地对自己笑笑,还以为自己很放松,原来根本不是那么回事。

虽然订单是提交了,但我还是不放心,因为据有经验的同事讲,越年轻的客户越不靠谱,学生的成功几率更是不言而喻。我忐忑不安地度过了比一个世纪还长的一天,谁知第二天,首期保费非常顺利地收了回来。同事们用最热烈的掌声恭喜我的首次成功,这下我自己也乐开了花,单子虽然很小,但对销售人员来说,却是向成功迈出了大大的一步。组长笑着告诉我,根据地址显示,那一片是北京有名的别墅区,而且她提供用作以后每月转账的银行卡是中国银行的金卡,这女孩大概是富二代呢。我惊得跳了起来,天呐!曾经有一个机会摆在我的面前,我没有珍惜,如果可以重新来过,我会对她说三个字:“多来点。”

日子久了才发现,这份工作并没有我们想象中那么神秘:其中有与各式各样的人打交道的乐趣,也有被大多数客户拒绝的苦恼;会因一个几万元的订单成交而欢呼雀跃,也会为两三个小时都找不到一个说得上话的客户而愁眉不展。而在同事们眼中,我们这十几位“特殊”的伙伴原来跟他们也别无二致,不论是工作方法、效率,还是精神面貌、情绪反应,都是他们曾经或现在正在经历和感受的。

有经验的销售者都会在每天早上呼出第一个电话之前预览数据库,对当天的任务分布和数量做到心里有数,为拨打时间做出合理的安排,我们也不例外。每次,当我们看到当天的重点预约拨打任务较多时,就会升起无限的希望。心想,在这么多客户当中,成交率即便达不到1/31/51/101/20总会有吧,总有一个客户能够顺利成交。夕阳西下,我们的喉咙痛得话都快要说不出了,可当盘点一整天的工作成效,却发现这天连一个有把握的客户都没有时,心里也会产生付出而得不到回报的沮丧感,不过这样的心情最多只会持续一个晚上,第二天出门上班时又是笑容满面了。

非视障的同事们保存一条数据只需要轻轻点击几下鼠标,前后不过几秒钟,我们则要根据读屏的语音提示进行操作。有时候会耽误许多时间,尽管设计了诸多好用的快捷键,但如果不够熟练的话,效率上仍旧会存在问题。于是很自然的,我们减少了休息时间。在周围同事闲聊和抱怨客户的时候,我们只管一个接着一个地拨打电话,一次又一次地提高自己的操作效率。因此,在完成通话时长和通话量的指标方面,我们不曾输于任何一位。

长期不断的业务学习更让我们明白,换个角度,视力障碍会成为我们的优势。为了提高沟通质量,常常需要把优秀的销售者与客户沟通时的经典技巧性语言大段大段的记录下来,其他同事通常都是将其抄写在笔记本上,遇到同类客户便照原话与之对答。可用盲文抄写笔记是一件极费功夫的事情,于是我们索性做成电子文档笔记,然后直接背下来,与客户沟通时自然运用,不用分心看笔记,更加流畅自如。

一晃三个年头过去了,虽然中途也有伙伴因为这样那样的原因离开,但仍有好几位伙伴依然坚守着、努力着,因为在视障者可选的行业少之又少的今天,这个机会我们特别珍惜。同时我们又进一步期待着,期待着有一天,我们的朋友们不仅因为别无选择才珍惜自己除按摩以外的工作机会,更多的是因为喜爱自己的工作而特别珍惜。

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